ELENA VILLARREAL

¿Cuál crees que ha sido tu contribución a México?

Realmente traer a las grandes marcas de lujo no solo a Cancún, sino a México país, y pues sí, ese es el mérito. En Cancún encontramos el nicho, y decidimos concentrarnos aquí por ser entonces también zona libre, donde la ventaja de precio era un atractivo para toda mi clientela, tanto nacional como internacional.  Sin embargo, la llegada del huracán  Gilberto en 1988 que destruyó Cancún nos dio otra perspectiva, de no poner todos los huevos en la misma canasta y decidimos invertir en Los Cabos, la otra zona libre de México.

En Los Cabos empezamos con una tienda igual que aquí que concentraba todos los productos (perfumes, relojes, joyería y accesorios), hasta que conseguimos otro espacio que se convirtió en la ciudad de Los Cabos.

Para entonces éramos un referente con nuestros proveedores. Sabían que éramos fiables, teníamos una reputación impecable, que manejábamos sus marcas con prestigio y con gusto, que entrenábamos y capacitábamos a nuestro personal, que teníamos la cultura de la hospitalidad, todos estos elementos nos permitieron el acompañamiento de todas las marcas en un nuevo destino.

-Impuestos…

México estaba cerrado a la importación con unos impuestos increíbles. En la época todo mundo se iba a EEUU de compras, sin embargo nuestra condición de zona libre y nuestra oferta les resultaba más fácil venir a Cancún.

-¿Cuál crees que sea tu contribución al Caribe mexicano en particular?

Estábamos a tiro de piedra de Gran Caimán, de Saint Thomas, de las Bahamas, de todos estos lugares reconocidos de lujo donde la gente compraba duty free.  Así que decidimos posicionarnos como el Caribe mexicano, ya no sólo para Cancún. Éramos la ventana de México al mundo, con hoteles y restaurantes muy finos con una clientela de alto poder adquisitivo. Tenía todo a su favor, tenía muchísima demanda y no habían suficientes cuartos.

-¿Cuáles han sido tus más grandes dificultades en este en este negocio de lujo?

Creo que un poco la cultura, en una época donde en Cancún no había ni siquiera supermercados. Fueron temas desde lo cotidiano a lo que implica un negocio: que si los permisos, que si la burocracia, que si las aduanas, por ejemplo.

Uno de los problemas vino cuando pegó Gilberto y todo mundo bajó sus tarifas y ingresó el concepto Todo Incluido, y entonces se empezó a deteriorar un poco lo que es el mercado de Ultralujo.  No quiere decir que no vinieran. Sí venían, pero ya no era la misma experiencia, era diferente.

-A propósito ¿Cómo ha sido el tema aduanal a lo largo de 50 años de operaciones que hasta el día de hoy está muy lastimado en México?

Ha sido complejo, pero hemos tenido la honestidad de hacernos de un equipo de especialistas a través de nuestro departamento de logística que han sabido sortear toda esa suerte de tramitología con conocimiento y “estómago”. Sin embargo, el control de ingreso de mercancías, cobros arancelarios, modernización de su tecnología y todo lo que esto implica no ha sido una tarea fácil.

-La cancelación del Duty Free ¿Cómo ha repercutido en tu negocio?

Si no mal recuerdo se instituyó nuevamente pero en Chetumal, hace pocos años, pero ahorita ¿quién quiere ir a Chetumal para hacer compras cuando ya hay todo a nivel nacional? Quienes van son los beliceños a comprar víveres o ropa, pero todo el esquema cambió.  No le veo sentido su apertura nuevamente en esa plaza.

-Competencia internacional…

Primero que todo, ciertas cosas estamos todavía más baratos que EEUU y ciertas cosas todavía somos más baratos que CDMX. Pero hay una condición en los hábitos de consumo de un vacacionista. Yo pienso que cuando realmente estás de vacaciones, estás relajado, y de repente encuentras un perfume ó un reloj ó una bolsa que te encante, y que aparte no son cosas que se den en abundancia en todo el país, tienes la tendencia a la compra, sobre todo aquellas piezas icónicas muy limitadas de esas marcas de ultralujo.  Y por otro lado, visitantes de otros países donde los impuestos están por los cielos, como los brasileños, tienen esa tendencia de comprar muy bien.

-El Tax Back, otra de las grandes aportaciones de Grupo Ultra al país…Pepe siempre dijo: “Bueno, ya no podemos competir con el precio de free porque ya no podemos importar sin los impuestos que se tienen que pagar en México. Pero por donde viajamos hoy este programa de tax back, como en Europa ó EEUU, y creyó que México debería de tener esa misma consideración al turismo. Esto lo movió para impulsar la iniciativa  y logró conseguir su aprobación como una propuesta positiva para el destino.

Fue un proceso muy complejo, se tardó por justificar el por qué y el cómo;  enfrentar demasiada burocracia, pero se logró. Es un mérito de Pepe, quien fue muy tenaz en insistir en que esto se llevara a cabo como política de país.

– ¿Qué atrevimientos estratégicos han tenido para enfrentar a la competencia?

Por muchos años nadie creía en Cancún, pero cuando las marcas empezaron a ver los números y las ventas en el destino se les levantó la cresta y empezaron a cuestionar por qué una sola familia concentraba todo el segmento de lujo. Muchas marcas tomaron la decisión de ingresar sin entender a este mercado internacional, que es muy versátil. Nosotros tuvimos nuestra curva de aprendizaje con tiendas como Max Mara, La Perla ó Paul & Shark. En un año llegaban los rusos, con tallas XL y otro año llegaban los chinos talla Small.  Me quedaba con gran inventario.  Es muy difícil atinarle.

-¿Cuáles han sido tus estrategias para competir con estos monstruos?

Mi competencia, o sea mi Goliat, son las grandes departamentales que han venido, aunque tampoco lo han tenido fácil. Palacio de Hierro se instaló como departamental de productos de casa.  Hubo una devaluación, y por ende un decremento inmobiliario, y nadie quería comprar condominios, nadie quería amueblar las casas. Así que PH se convirtió en una tienda más estratégica para el turismo de Cancún.

-¿Cómo ha evolucionado el ADN de Ultra?

Tienes que estar constantemente reinventándote. La salida de muchas marcas de nuestro conglomerado, la llegada de tiendas con “meses sin intereses” diluyó nuestro inventario en varias tiendas. Sin embargo, nuestros socios estratégicos, y la cultura empresarial de Grupo Ultra nos ha llevado hacer un mejor trabajo de venta, una mejor atención al cliente, un mejor servicio.